¿Cómo ser un mejor vendedor de servicios web?

Una de las labores más difíciles que debemos realizar quienes nos dedicamos a la creación de sitios web para clientes y a cualquier otro tipo de trabajo de índole creativa es vender nuestros servicios y conseguir concretar nuevos proyectos, y eso que ya llevo más de 17 años en este negocio.

Bueno me puse a pensar un poco sobre cómo mejorar las ventas y en este artículo quiero compartir contigo algunas de las ideas que me han ayudado bastante a mejorar mi forma de vender proyectos de diseño web a clientes.

Nadie nos enseña a vender

Ya sea que hayas entrado al mundo del diseño web después de haber estudiado diseño gráfico o alguna de las ramas de la informática y, también si has aprendido de manera autodidacta, es muy probable que nunca hayas dedicado una gran parte de tu tiempo a aprender y a desarrollar tus capacidades de venta.

Al menos yo no lo he hecho, porque no se me da con facilidad, soy tímido, es generalmente aburrido y me resulta mucho más interesante aprender acerca de las nuevas características de JOOMLA o las nuevas etiquetas de HTML5 que estar leyendo acerca de técnicas de venta y persuasión en extensos libros formales.

El problema que muchos cometemos es creer que porque nuestro trabajo es bueno, porque somos expertos en la tecnología que usamos o porque nuestros diseños son de alta calidad, el servicio se venderá por sí solo.

Esto raramente ocurre.

Es cierto que un buen portafolio y las referencias de clientes anteriores pueden ayudarnos a contactar con nuevos clientes, pero si no sabemos como ofrecer nuestros servicios, manejar sus expectativas o diferenciarnos de la competencia, podemos perder estas oportunidades o terminar trabajando en proyectos desagradables bajo términos que nos resultan incómodos

Estoy seguro que más de una vez has recibido un mensaje de alguna persona diciéndote que necesita realizar un proyecto muy simple, una página web ultra sencilla, algo que no te costará nada realizar.

Este es un trabajo mental que los clientes realizan, a menudo de manera inconsciente, para que bajes tus expectativas y cobres más barato de lo que habitualmente costaría el proyecto y, si no sabemos como manejar esta situación y dirigirla en base a nuestros términos, al final del día no seremos más que proveedores, cuando debiéramos estar apuntando a ser mas bien socio del cliente.

Vender no tiene por qué ser difícil

En el último tiempo he comenzado a interesarme en el tema, he leído material de otros diseñadores al respecto y he aprendido diferentes técnicas que he podido aplicar mi trabajo día a día para ayudarme a facilitar y optimizar el proceso de ofrecer mis servicios y de vender proyectos de diseño web a clientes..

Ciertamente lo que he conseguido con esto es simplemente vender menos, pero vender mejores proyectos a mejores clientes.

No se trata de una sistematización tecnológica ni una automatización de ningún tipo, continúo teniendo las mismas reuniones, llamadas telefónicas y video conferencias con los clientes, la diferencia está en el enfoque con el que asumo estas conversaciones.

Mi interés ya no es tratar de vender un proyecto de diseño web, sino mostrarle al cliente cuál es la forma en la cual puedo ayudarle, desde mi experticia a conseguir:

Obtener más dinero

Optimizar sus tiempos (que en el fondo significa obtener más dinero)
Desde esta perspectiva queda en evidencia qué tan valioso puede resultar mi trabajo para el cliente y pasa de ser un  proceso de venta a una conversación amable.

En este contexto me gusta pensar en el cliente como un amigo pidiendo consejos más que un prospecto al cual tratar de venderle mis servicios.

Los 3 puntos clave para facilitar la venta de tus servicios
En la teoría suena muy bonito este enfoque pero seguramente te preguntarás cómo puedes implementar algo así en tu propio trabajo. Pues bien, aquí van 3 puntos esenciales que harán más sencillo tu proceso de venta:

1. Olvídate de la tecnología
A mí me encanta la tecnología y seguro que a ti también. Probablemente podríamos pasarnos todo el día hablando de Photoshop, de Sketch 3, de WordPress, de plugins, de HTML, de CSS, de jQuery y de optimización SEO. Pero cuando estemos frente al cliente debemos olvidar todo esto.

Ok, no tenemos que olvidarlo, solo debemos evitar mencionarlo.

Si bien la tecnología es parte esencial de nuestro trabajo (una parte que suele apasionarnos mucho), al cliente le importa bien poco, probablemente nada. Lo que a él o ella le importa es obtener un sitio de buena calidad que sea útil para su negocio.

Si observas a tu alrededor verás que en otras áreas, lo que se vende es el resultado final y sus beneficios, no las herramientas que se usaron para fabricar el objeto.

Pensemos por un momento en un mueblista. Cuando éste quiere vender una silla, difícilmente lo escuchamos hablar de el tipo de martillo o el atornillador que utilizó para fabricarlo. Lo que le escuchamos decir, en cambio, es cuan confortable resulta sentarse en ella, la suavidad de la superficie o el diseño en su conjunto.

¿Por qué en nuestra industria debiera ser diferente?

Sin duda en algún momento el cliente puede preguntar acerca de las herramientas que usaremos, y se le puede responder sin problemas, pero sin poner completamente el foco en ello.

Por ejemplo, si un cliente nos pregunta si usaremos flash o HTML, debiéramos responder que usaremos esta última opción, porque nos interesa que su sitio funcione correctamente en dispositivos móviles, y que lo optimizaremos para que se vea bien en cualquier pantalla. La idea es, en este caso, usar la tecnología como un puente para hablar respecto de los beneficios de trabajar con nosotros en lugar de entusiasmarnos hablando de los aspectos técnicos.

2. Perfila a los clientes
No todo cliente es el adecuado para trabajar con nosotros, y nosotros tampoco somos los adecuados para trabajar con todos los clientes.

Analiza cuáles son las características que debe cumplir un cliente para trabajar contigo y realiza una serie de preguntas que te permitan evaluar si tu contraparte es un buen cliente con el cual trabajar.

Las características generales que debieras definir tienen que ver principalmente con el presupuesto, la urgencia del proyecto y la personalidad del cliente.

El ideal saber tan pronto como sea posible si estamos frente a un potencial cliente o si definitivamente no vale la pena invertir nuestro tiempo en un prospecto que después no estará dispuesto a pagar lo que vale el servicio, tiene plazos imposibles de cumplir o una personalidad desagradable con la cual no queremos lidiar.

En mi caso suelo pedir a mis clientes responder una serie de preguntas antes de realizar un presupuesto o concretar una reunion. Si quieres saber el detalle, en un artículo anterior ya hablamos en profundidad respecto a las preguntas que realizar y cómo implementarlas en tu sitio.

Gracias a estas simples preguntas he podido ahorrar bastantes horas y he dejado ir potenciales clientes conflictivos.

3. Muestra tus fortalezas y diferénciate
Hay una frase que he leído tantas veces que no sabría decirte quién es el autor, pero ciertamente es uno de los mejores consejos que he recibido:

Compite con tus fortalezas y trabaja en tus debilidades

Lo que quiere decir esto es que nunca debemos dejar de trabajar en mejorar aquello que en nosotros es débil, pero al momento de salir a competir y vender proyectos de diseño web, debemos utilizar nuestras fortalezas para diferenciarnos.

Si eres diseñador, por ejemplo, cuando estés hablando con un cliente debieras enfocar la conversación desde el punto de vista de cómo el buen diseño puede generar un impacto importante en la interacción con los visitantes.

Por el contrario, si tu mayor fortaleza es el desarrollo de código limpio y seguro, deberías enfocar la conversación desde esa perspectiva, dejando en claro los beneficios de un sitio seguro y escalable.

En ambos casos, para el proyecto es igual de importante el diseño y el desarrollo del sitio web, pero dependiendo de quién lo ofrezca se puede poner el enfoque en aquello que resulta más fácil de abordar dependiendo de las capacidades de cada profesional.

Cada uno de nosotros, a lo largo del tiempo ha desarrollado capacidades especiales en su área de especialización y junto a ello, cierta opinión y enfoque que lo hacen diferenciarse de los demás.

Debemos usar estas características diferenciadoras para mostrar al cliente que somos únicos y que nuestro trabajo es diferente del que pueden realizar los otros profesionales.

Se trata de un cambio de enfoque
Es cierto que yo no me siento a gusto vendiendo, no es algo cómodo para mí, pero con este cambio de enfoque las cosas resultan mucho más sencillas, y esto es algo que los clientes pueden reconocer.

No es difícil identificar cuando alguien está nervioso intentando vender algo como de lugar, pero si miras el proceso de vender proyectos de diseño web a clientes como una oportunidad para ayudar al cliente a mejorar sus procesos o su negocio, todo se vuelve más sencillo.

Debes dejar de ofrecerte como un freelance que realiza sitios web y comenzar a mostrarte y actuar más bien como un consultor web que ayuda a sus clientes a conseguir sus objetivos usando el sitio web como canal principal.